Définition : Lead generation (génération de leads)
En quoi consiste la génération de leads ?
Dans le monde fascinant du marketing digital, le terme « génération de leads » est bien plus qu’un simple buzzword.
C’est le pouls de toute stratégie efficace visant à accroître la clientèle et les ventes. Une agence de génération de leads peut être un bon partenaire dans votre stratégie de croissance.
Qu’est-ce qu’un lead ?
Un lead, dans son essence, représente un contact commercial. Il peut s’agir d’une interaction directe avec un commercial dans un magasin, ou d’un contact indirect initié par un site web, un appel téléphonique ou même un courriel.
Dans le jargon du marketing, cela est souvent abordé sous deux angles majeurs :
– le B2B (Business to Business)
– le B2C (Business to Consumer)
Quelle difference entre « prospect » et « lead » ?
Cependant, il est essentiel de ne pas confondre « lead » et « prospect ». Bien que les deux termes soient étroitement liés, ils ont des nuances distinctes. Un lead représente la première étape du parcours d’achat – c’est une introduction, une première danse.
Un prospect, en revanche, est un lead chaud, prêt à être courtisé et converti en client.
En fin de compte, la leads generation n’est pas seulement une tactique ; c’est un art.
C’est le processus qui nourrit le pipeline commercial, qui transforme un simple visiteur en un client fidèle.
Et dans cette ère numérique effervescente, maîtriser cet art est non seulement essentiel mais aussi enthousiasmant !
N’attendez plus ! Découvrez comment notre agence d’acquisition digitale peut vous aider à générer de leads qualifiés et remplir votre pipeline commercial.
Quels sont Les différents types de « leads » ?
Attention, tous les leads ne sont pas créés égaux !
Il est essentiel de réaliser que la leads generation n’est pas une science exacte, et que chaque lead a sa propre valeur. Certains sont à un stade préliminaire, explorant simplement leurs options, tandis que d’autres sont prêts à passer à l’action.
En d’autres termes, la qualification des leads est une étape cruciale. Reconnaître où se situe un lead dans le cycle de vie permet de personnaliser l’approche et d’augmenter significativement les chances de conversion.
Lead qualifié pour le marketing – Marketing Qualified Lead (MQL)
Un MQL est un contact qui est considéré comme un lead prometteur, mais qui n’est pas encore prêt pour une approche commerciale directe.
Comment identifier un MQL ?
Le MQL a montré un intérêt, via le téléchargement d’un document, pour l’une des thématiques adressées par votre entreprise. Mais il s’agit de la première interaction avec votre entreprise et celui-ci n’a pas montré un besoin spécifique ou une problématique.
Vous pouvez donc choisir de continuer la conversation avec ce lead via vos démarches marketing (exemple : mail) et ainsi permettre au service commercial de l’entreprise de se concentrer sur les leads les plus chaud.
Lead qualifié pour les commerciaux – Sales Qualified Lead (SQL)
Un SQL, ou lead qualifié pour la vente, est bien plus qu’un simple contact : c’est un prospect qui a manifesté, de manière explicite, son intention d’aller au-delà de la simple curiosité. C’est un individu qui a franchi les étapes préliminaires de la phase de découverte pour se rapprocher concrètement de la phase d’achat.
Comment identifier un SQL dans le vaste océan de la leads generation ?
Le SQL peut être identifié par différents moyens. On peut par exemple parler des champs de formulaire, ils vont vous permettre de poser des questions à l’internaute. En fonction de ces questions vous pouvez identifier l’intention d’achat.
Il peut également être question d’un mot clé spécifique recherché sur les moteurs de recherche. Ainsi un lead qui a cherché le terme « plombier » pour arrivé sur un site de plomberie sera plus qualifié qu’un lead ayant cherché « outil plomberie ». Pourtant les deux peuvent avoir besoin d’un service de plomberie. Le premier semble pourtant plus chaud pour faire appel à un service de plomberie.
L’une des méthodes les plus avancées pour identifier un SQL est le scoring de lead. On vous en parle en détail juste après.
L’Art du Scoring de lead
Sans indication claire du lead, comment savoir où il se situe précisément dans son parcours d’achat ?
C’est là qu’intervient le lead scoring. Chaque interaction avec votre site web ou vos contenus augmente ou diminue le score de ce lead.
Un score élevé ? Vous avez devant vous un prospect chaud, c’est-à-dire, plus enclin à effectuer un achat. Le scoring est donc un outil essentiel pour tous les professionnels du marketing dans leur quête d’optimisation de la leads generation.
Maîtriser l’identification et la gestion des leads est primordial pour toute entreprise souhaitant améliorer sa leads generation et son processus commercial. Cela permet de cibler avec précision ses efforts marketing et d’assurer une transition fluide entre le marketing et les ventes.
Génération de leads avec Google Ads
Google Ads innove en appliquant l’IA à la lead generation
L’avènement de l’intelligence artificielle (IA) a ouvert la voie à de nouvelles approches dans la leads generation. Google Ads, en tant que pionnier dans le domaine du marketing digital, ne fait pas exception et innove constamment pour intégrer l’IA au cœur de ses stratégies de génération de leads.
L’IA, en tant qu’allié incontournable, a la capacité de décupler vos efforts marketing. Elle permet d’affiner, d’optimiser et de maximiser vos performances, même face à des contraintes budgétaires importantes. Ainsi, chaque campagne est plus efficace, chaque euro investi génère un meilleur retour sur investissement.
Si la génération de leads est au cœur de votre stratégie d’affaires, l’IA et Google Ads doivent impérativement figurer dans votre arsenal.
Campagne Demand Gen : Google Ads étant les possibilités de lead generation
Au fil des années, Google Ads est devenu une plateforme incontournable pour les spécialistes du marketing digital souhaitant augmenter leur visibilité en ligne et générer des leads qualifiés.
Google propose les campagnes Demand Gen. Ces campagnes Demand Gen répondent à un réel besoin des entreprises souhaitant augmenter le volume de leads générés.
En effet, la capacité d’adresser les leads au milieu du parcours de conversion offre aux entreprises la possibilité d’influer sur la prise de décision.
Ainsi, l’entreprise peut adresser l’internaute avant qu’il n’effectue sa recherche avec une intention de conversion et donc avant qu’il ne soit face à une SERP où la concurrence fait rage.
Google offre un dispositif d’outbound adressant l’internaute depuis le milieu de tunnel de conversion, et cela, dans le cadre d’une campagne utilisant une stratégie d’achat publicitaire axée sur la performance (CPA, Value..).
La génération de leads BtoB
La première étape de tout processus de vente B2B est d’attirer l’attention des bonnes personnes : celles qui ont besoin de votre produit ou service. Ce n’est qu’avec une stratégie de génération de leads B2B solide que vous pourrez entrer en contact avec ces prospects précieux, les convertir en clients fidèles et les maintenir engagés sur le long terme.
Les éléments clés d’une génération de leads b2b réussie
Compréhension des cibles : avant tout, vous devez comprendre qui sont vos leads. Quels sont leurs besoins ? Leurs défis ? En répondant à ces questions, vous serez en mesure d’ajuster votre message et d’atteindre la bonne audience.
On parle de persona pour faire le portrait de l’interlocuteur parfait chez votre futur client ou encore d’ICP (Ideal Customer Profile) pour faire le portrait de l’entreprise parfaite à qui vendre vos produits ou services.
Contenu de qualité : le contenu est roi. Proposez des informations pertinentes et de valeur qui établiront votre entreprise comme une autorité dans votre domaine. Webinaires, études de cas, articles de blog, tous ces outils peuvent servir à capter l’attention de vos prospects.
Utilisation d’outils adaptés : il existe une multitude d’outils de génération de leads sur le marché. Que ce soit des logiciels d’automatisation, des plateformes de cold email ou des solutions CRM, il est essentiel de choisir des outils performants et adaptés à vos usages.
Account Based Marketing (ABM) pour la génération de leads Btob
L’Account Based Marketing est une approche centrée sur des comptes spécifiques, très utilisée dans la génération de leads génération de leads b2b. Au lieu de viser un large public, l’ABM concentre ses efforts sur un ensemble restreint de comptes cibles, pour lesquels des campagnes personnalisées sont conçues.
Cette stratégie met l’accent sur la personnalisation et l’engagement, garantissant que les ressources sont utilisées de manière optimale pour la génération de leads de qualités.
Pourquoi l’ABM est-il essentiel pour la génération de leads Btob ?
Ciblage précis : l’ABM vous permet de concentrer vos efforts sur les comptes qui ont le plus de valeur pour votre entreprise, assurant ainsi une meilleure conversion et génération de leads B2B.
Messages personnalisés : en comprenant mieux vos prospects cibles, vous pouvez créer des campagnes taillées sur mesure, augmentant ainsi l’engagement et, par conséquent, le potentiel de génération de leads B2B.
ROI amélioré : en réduisant le gaspillage de ressources sur des prospects non-pertinents, l’ABM garantit que chaque euro dépensé se traduit par une meilleure génération de leads.
Conclusion
La génération de leads est l’art de transformer un simple visiteur en client fidèle, un élément vital dans le dynamique univers du marketing digital. La qualification des leads, qu’ils soient MQL ou SQL, est essentielle pour adapter l’approche commerciale et maximiser les chances de conversion.
De nouvelles innovations, comme les Demand Gen Ads de Google Ads, enrichissent le processus, offrant des opportunités pour cibler et engager.
Pour de la génération de leads B2B, l’ABM émerge comme une stratégie puissante, concentrant les efforts sur une génération de leads de haute qualité. Maîtriser ces techniques est crucial pour toute entreprise cherchant à exceller dans l’acquisition digitale.
